Diplomatic Economic Club® Since 1997
LV EN RU News Trade Fair Riga Members area Articles
  • Contact ☰ menu ✕

    Взаимовыгодное партнерство  

    Если на переговорах Вы хотите услышать «да», а оппонент говорит «нет». Как же преодолеть это «нет»?

    Надо понять, что стоит за этим ответом. Откуда у оппонента такое нежелание сотрудничать? Он твердокаменный, и изменить поведение такого человека практически невозможно. Однако стоит разобраться во внутренних мотивах его поведения.

    За нападками могут скрываться раздражение и враждебность.

    За жесткой позицией — страх и недоверие.

    Убежденный в своей правоте, оппонент может отказаться слушать.

    Представляя мир по принципу «не ты, так тебя», он сочтет допустимыми любые грязные приемы — чтобы защититься или отомстить.

    Оппонент пользуется обычной тактикой, усвоенной еще в детстве, во время игр в песочнице. Ему кажется, что поступать иначе — значит поддаваться, а этого он не хочет.

    Если оппонент воспринимает переговоры как игру на выигрыш или поражение, то будет со всей решимостью добиваться победы. Путеводной звездой ему служит афоризм: «Мое — это мое. А вот что твое — об этом надо поговорить».

    Если вы отчаяны строптивостью оппонента, то появится желание нанести ответный удар, а это лишь спровоцирует его на дальнейшие выходки. Важно поведение оппонента и ваша собственная реакция, которая легко может усугубить его поведение.


    Чтобы пройти сквозь «нет», необходимо  решить задачи.

    Первая — не реагируйте.
    Не давать волю эмоциям, восстановить душевное равновесие, не отвлекаться от поставленной цели.

    Если вы говорите в гневе, то эта речь займет первое место среди тех, о которых вам когда-нибудь приходилось сожалеть.

    Три естественные реакции: дать сдачи, уступить, порвать.
    Когда переговоры становятся трудными, необходимо сделать шаг назад и взглянуть на ситуацию объективно. Представьте себе, что вы ведете переговоры на театральной сцене, а затем поднимаетесь на балкон.
    «Балкон» — метафора психологической отстраненности. С высоты можно спокойно оценить конфликт.
    «На балкон» следует подняться еще до начала переговоров — чтобы подготовиться к ним. И навещать его при любой возможности по ходу дела.

    Сводит живот. Сердце начинает бешено колотиться. Кровь приливает к щекам. Потеют ладони. Это внутренние реакции, свидетельствующие  о том, что вы теряете самообладание. Сигнал к тому, что пора «подниматься на балкон».

    Второе — Обезоружить оппонента.
    Следует помочь оппоненту рассеять его негативные эмоции — настороженность, страх, подозрительность и враждебность. Преодолеть сопротивление и заставить человека слушать.

    Распространенная ошибка — попытка убедить глухого. В такой ситуации ваши слова не будут услышаны или получат неверное истолкование. Прежде чем вы сможете обсудить проблему, вы должны обезоружить человека.

    Третье — сменить игру.
    Отвлеките оппонента от торга вокруг заявленных позиций и приступите к обсуждению способов удовлетворения интересов обеих сторон. Задавайте проблемно ориентированные вопросы, спросите, почему. Попросите совета у вашего оппонента

    Четвертое — пусть будет легче сказать «да».
    Наладив контакт с оппонентом, воспользуйтесь этим, чтобы преодолеть его скептицизм, включить в выработку взаимоприемлемого соглашения. Если вы хотите, чтобы он признал ваш аргумент, признайте его тезис. Чтобы добиться его согласия, соглашайтесь с ним при любой возможности. Трудно нападать на человека, который с вами соглашается. Ищите случая сказать «да», не делая при этом уступок. «Да, здесь Вы правы». «Да, я с Вами согласен». Говорите «да» как можно чаще.

    «Построй своему противнику золотой мост для отступления»
    Сунь Цзы

    Пятое — пусть будет трудно сказать «нет».
    Оппонент может по-прежнему рассчитывать на победу превосходящей силой. Соответственно необходимо пустить в ход более весомые аргументы. Однако апеллировать к собственной силе следует таким образом, чтобы не превращать его во врага, вынужденного сопротивляться с еще большим рвением.

    Даже если решение проблемы нашли именно вы, подумайте, не стоит ли поделиться этой честью с оппонентом — а то и вовсе уступить ее.

    «Лучший генерал тот, который не вступает в бой»
    Сунь Цзы

    Вэй Лао Цзы писал о Сун Цзы:
    «Был человек, который имел всего 30000 войска, и в Поднебесной никто не мог противостоять ему. Кто это? Отвечаю: Сунь Цзы».


    Некоторые советы Уилльяма Юри
    Преодолевая «нет», или переговоры с трудным людьми



     »  Взаимовыгодное партнерство »  Views: 34331   Diplomatic Club


    Diplomatic Economic Club®



    Home  ::   About Diplomatic Club  ::   DEC news  ::   Cooperation  ::   Publications  ::   Trade Fair Riga  ::   Club archive   ::   Legal  ::   Contact  ::  

    close open

    Diplomatic Club for Peace Appeal to world leaders and humanity

    Diplomatic Economic Club strongly condemns and is not accepting any kind of aggression, military collisions, wars between countries, which are happening here close in the center of Europe, on the other continents of the world, in Asia, in Africa.
    Nothing can justify the use of force in any cases, everywhere it leads to suffering of civilians.
    We call all parts, leaders of all levels for a peaceful solution of any disagreements through the dialog and negotiations.
    Only the Peace on our planet, olny Friendship and mutual understanding promote the life of people.
    Please don't even allow yourself any thought about World War III, about nuclear weapons.
    All the humanity remembers the wars of the 20th century, and if somebody has forgotten, please remember. Diplomatic Club for Peace

    Stop War! Peace All over the World



    Diplomatic Economic Club
    unites members from 37 countries of the world.
    Diplomatic Economic Club – is a unique association where people from different countries are to find a common language and contribute to the development of contacts between businessmen of the countries they represent.
    1997 — the beginning of the formation of the idea of creating a club, the establishment of internal interactions in the club on the basis of international exhibitions in Riga, periodic meetings.

    Digest

    She phrase „Economic Diplomacy“ assumes the diplomatic official activities that are focused on increasing exports, attracting foreign investment and participating in work of the international economic organisations